La segmentación de mercados es la clave del éxito
Lúminos Marketing / 07 de octubre de 2020
Toda empresa exitosa identifica y determina los segmentos de mercado mas rentables para sus productos y servicios.
Es indispensable determinar el segmento de mercado ideal.
La segmentación de mercados es el proceso de dividir el total de la población en ciertos grupos específicos con necesidades semejantes y que comparten ciertas características geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales, con fin de lograr ofrecer una propuesta de producto y/o servicio adaptada y diferenciada a cada uno de estos segmentos.
Segmento de mercado, mercado meta o público objetivo son algunas de las denominaciones que recibe el grupo de personas a quienes serán dirigidos todos los esfuerzos de marketing de una empresa.
Es imposible que todas las personas puedan ser el mercado meta de una empresa, ni siquiera Coca-Cola puede darse este lujo, por lo tanto, segmentar mercados es una práctica ganadora que permite a los negocios cumplir sus objetivos y alcanzar sus metas.
Para este artículo, vamos a brindar 5 pasos clave para segmentar el mercado de manera práctica, optima y veraz.
¿Cómo realizar una segmentación de mercados en 5 pasos?
Determinar, identificar y seleccionar segmentos de mercados ha sido la práctica más rentable para las empresas exitosas.
El solo hecho de dirigir todos los esfuerzos de marketing a un mercado meta bien definido tiende a maximizar ventas y optimizar presupuestos.
Es importante aclarar que una empresa puede contar con distintos segmentos, ya sea para cada uno de sus productos, de sus tiendas o sucursales.
- PASO #1 Detallar las características y atributos del bien tangible o intangible y de la marca.
Es recomendable delimitar todas las características del producto, servicio o idea que la empresa comercializa, de esta manera se tendrá una idea clara y objetiva del tipo de persona que puede llegar a necesitarlo.
Por ejemplo: Una empresa de seguros de automóviles no puede declarar a personas que no cuentan con coche como un mercado meta, porque simplemente no es probable que vayan a requerir sus servicios. - PASO #2 Delimitar las variables geográficas
El punto de venta es un factor indispensable para delimitar el segmento de mercado, normalmente las empresas comercializan sus productos solo en un área determinada, por lo tanto, personas que no radiquen en esa zona no pueden ser parte del público objetivo.
Las variables geográficas normalmente se componen por país, estado, municipio, relieve, clima, raza y región.
- PASO #3 Delimitar las variables demográficas
La demografía estudia sistemáticamente las poblaciones humanas y las características generales; el objetivo de las variables demográficas es identificar de manera objetiva el perfil del consumidor.
Habitualmente se componen de la edad, el género, Nivel Socioeconómico (NSE), estado civil, nivel de instrucción, religión y características de la vivienda. - PASO #4 Delimitar las variables psicográficas
Las variables psicográficas permiten identificar consumidores influenciados por situaciones sociales o psicológicas. Logrando aclarar los gustos, referencias y comportamiento del mercado meta.
Los grupos de referencia, la clase social, personalidad, cultura, ciclo de vida familiar y motivos de compra son las variables psocográficas. - PASO #5 Delimitar las variables conductuales o posición del usuario
La posición del usuario o conducta del cliente potencial hace referencia a la disposición de compra de las personas a quienes se pretende ofrecer el producto.
Por decreto, es poco probable que una empresa elija un segmento que no está dispuesto a la compra, pero si existen casos de esta índole.
Las variables conductuales o de posición del usuario se componen por frecuencia de uso, tasa de uso, lealtad y disposición de compra.
Siguiendo estos 5 pasos es posible definir el mercado de meta ideal.
Por ejemplo, un negocio de vestidos de verano para jóvenes adolescentes, ubicada en San Luis Potosí y con capacidad de distribución para todo el Bajío podría delimitar el siguiente segmento de mercado:
– País: México
– Región: El Bajío
– Estado: San Luis Potosí, Aguascalientes, Guanajuato, Querétaro, Michoacán, Jalisco y Zacatecas
– Clima: Semidesértico, árido, caluroso en el día
– Edad: 12 – 17 años
– Género: Femenino
– NSE: C, C-
– Nivel de instrucción: Secundaria, Preparatoria
– Clase social: Media, Media Alta
– Ciclo de vida familiar: Matrimonio de con hijos en casa
– Motivos de compra: Necesidades de seguridad y afiliación
– Frecuencia de uso: Usuario regular y potencial
– Tasa de uso: Usuario pequeño
– Lealtad: Usuario de lealtad compartida
– Disposición de compra: Usuarios dispuestos a la compra
De esta manera, la empresa comienza a dirigir todos los esfuerzos de marketing como publicidad, promociones y esfuerzos de venta a solo una fracción de la población total, optimizando presupuestos y elevando la probabilidad de compra.
Lúminos Marketing es la agencia de mercadotecnia integral que brinda la segmentación de mercados y otros servicios para convertir a tu empresa en un caso de éxito sin igual.
