La conversión es cuando ya vendiste... FALSO
LA METODOLOGÍA DEL FUNNEL DE VENTAS O EMBUDO DE CONVERSIÓN HA EVOLUCIONADO.
Anteriormente, el marketing se enfocaba en 5 pasos a seguir dentro del embudo:
- Extraños. Personas de las que no tengo información todavía, pero que han visto mi marca, mis mensajes u oferta en algún medio publicitario. No ha habido contacto.
- Contactos. Personas con las que interactúo y he tenido una conversación. En esta etapa hay comunicación entre un extraño u la compañía a través de algún canal, como whatsapp, messenger, mensaje directo, teléfono, llega a mi negocio, etc.
- Prospectos. Personas a las que les puedo ayudar y pueden comprarme en un corto plazo.
- Cierres. Cuando hay una transacción de venta y hay un cliente nuevo.
- Promotores. Cuando un cliente que ya me compró una vez, vuelve a comprarme o me recomienda con alguien de sus círcuos sociales naturales.
¿Cómo evoluciona el funnel o embudo? Al flywheel.
- Marketing. Son todas las acciones con enfoque de comunicación, estrategias de llamar la atención, despertar interés y que ayude a nutrir al mercado objetivo para que tenga conciencia de que tiene una necesidad y pueda considerar a mi marca o empresa como alternativa para ayudarle. Los principales KPIs en esta etapa es alcance, auditorio, views, clics, visitas a sitio web, etc. También en esta etapa hay indicadores de conversación y generación de contactos, formularios llenados, acercamientos por chatbot, clics to chat de WhatsApp, llamadas, walk ins, oportunidades de venta, ad con el que se acercaron a la empresa, engagement, etc.
- Ventas. En esta etapa entra el equipo comercial de la compañía, a manera que pueda haber un proceso personal de venta, donde se le ayuda al cliente a comprar y existe un proceso de flujo de información, resolución de dudas, etc.
- Servicio al cliente. Una vez que el hay un cliente nuevo empieza la relación a profundidad, donde se entraga el producto, se realiza el servicio o se mantiene el contacto ´para ayudarlo aresolver sus problemas.
Hay que entender que el marketing y las ventas son procesos socio-administrativos, que requieren investigación, planeación, ejecución, así como medición y control, que van generando inteligencia de mercados para optimizar dichos procesos.
¿Cómo medir este proceso?
