Las 4 razones por las que no vendes

¡No! este no es un manual para solucionar tus problemas de ventas, ni encontrarás aquí el hilo negro sobre tu negocio 🙁

PERO NO TODO ESTÁ PERDIDO. Después de leer este artículo, si podrás identificar los 4 errores más comunes por los que no estás generando nuevos prospectos ni generando más cierres de venta, para que cambies tu sistema a uno que SI FUNCIONE 🙂

Vayamos al grano. Estas son las 4 razones por las que no vendes, y como puedes solucionarlo:

Te enfocas en vender en vez de enfocarte a solucionar problemas.
Piensas que el precio es lo que define si te compran o no, y olvidas el valor.
Crees que la publicidad genera más ventas, antes de crear una comunidad.
Quieres que te compren hoy mismo, sin analizar el proceso de compra que lleva tu cliente.

1. Te enfocas en vender en vez de enfocarte a solucionar problemas.

De acuerdo a The Buyer’s Pyramid de Chet Holmes sólo el 10% de tu segmento o mercado objetivo está comprando lo que vendes en este momento, lo que quiere decir que antes de decirle a tu cliente potencial “cómprame”, deberás de ayudarle GRATIS a solucionar problemas, de manera que cuando esté listo para comprar, tú seas la mejor opción. Recuerda que todo el poder de decisión lo tiene el cliente, por lo que tratar de venderle algo a la fuerza, es ineficiente en tiempo, dinero y esfuerzo

Un ejemplo muy sencillo de este proceso de venta son los “freemiums” como las pruebas gratis de Netflix, de Spotify y otros productos o servicios. Una vez que probó gratis la solución a sus problemas y le haya gustado, entonces podrá seguir sólo hacia la compra.

Checa esta imagen de la pirámide de Holmes:

2. Piensas que el precio es lo que define si te compran o no, y olvidas el valor.

El precio es siempre un factor de decisión, sin embargo no el más importante. Si siempre estás compitiendo por precio, tu competencia será siempre más alta (probablemente los chinos venden el producto o servicio que ofreces mucho más barato que tú). Si tratas de vender muy caro tu producto o servicio, sin algo que realmente marque una diferencia y te mantenga alejado de tus competidores y cerca de tus clientes, lo que ofreces no tendrá “valor”.

Para empezar, el valor es la relación que existe al evaluar los beneficios, el esfuerzo, el riesgo y el precio a pagar por un producto, servicio o idea. Por ello, para vender decide si entrar con argumentos del precio solamente, o argumentos del valor.

Si brindas mayor valor podrás tener un mayor precio y cobrar más a quienes realmente aprecian lo que ofreces. RECOMENDABLE.
Si brindas valor bajo entonces deberás fijar un precio bajo y trabajar sobre un esquema de reducción de costos perpetuo. RECOMENDABLE PERO CON RIESGO ALTO.
Si brindas un valor medio y un precio medio no eres competitivo, ya que pocas personas pagarían un precio medio por tu oferta (¿para qué comprarte si hay opciones más baratas que solucionan los mismos problemas?). NO RECOMENDABLE

Revisa la imagen de valor vs costo para que determines lo que realmente estás vendiendo:

3. Crees que la publicidad genera más ventas, antes de crear una comunidad.

Si no generas antes una comunidad homogénea con gustos, intereses y problemas comunes a la cual ayudar, será muy complicado que puedas lograr nuevos prospectos, y por ende, más ventas. Deberás de conocer a profundidad las preocupaciones y problemas que sufre tu mercado y convertirte en un experto para ellos, antes de pensar ofrecerles algo.

Una vez que tienes a esta comunidad identificada y conectada (a través de tus redes sociales, un foro, un blog, un boletín electrónico, eventos, una cámara o asociación, o cualquier otra audiencia o auditorio), entonces podrás dar inicio con el proceso de inbound marketing. Recuerda que la calidad de tu prospectos es más importante que la cantidad, es decir, no nos interesan más likes, ni más visitantes a la página web… queremos contactos que puedan convertirse en prospectos y después a clientes.

Checa la imagen del proceso de inbound marketing para trabajar con tu comunidad:

4. Quieres que te compren hoy mismo, sin analizar el proceso de compra que lleva tu cliente.

No todos vendemos refrescos o cigarros, y por ende no todas las decisiones de compra de lo que vendemos se toman tan rápido. Eso quiere decir que forzosamente su proceso de toma de decisiones es semiespecializado, de comparación o incluso muy profundo.

Si eres un vendedor, debes de cambiar tu mentalidad de “venta” a “asesoría”.

Estás ofreciendo un producto o un servicio que requiere de tu ayuda para que tu cliente compre lo que mejor le ayude a resolver sus problemas.

Por ello es importante que entiendas en qué etapa se encuentra cada contacto nuevo que obtienes, su conversión a prospecto y posteriormente a cliente; e incluso una vez que se convirtió en cliente pueda seguir comprándote y recomendándote.

Revisa el proceso de toma de decisiones en esta imagen y evalúa en dónde debes de involucrarte como asesor:

Ahora que ya sabes las 4 razones más comunes por las que los equipos de venta no generan resultados ¿cómo modificarás tu proceso o tu sistema para crecer?